常在河邊走，怎能不濕鞋；企業(yè)不能只追求業(yè)績(jī)，而應(yīng)追求高品質(zhì)的管理；企業(yè)的發(fā)展就是要不斷滿足客戶需求；高管要持續(xù)改善工作流程，將工作做到最優(yōu)。這里包括選擇質(zhì)量好的客戶和為客戶提供更好、更優(yōu)的流程；失敗是成功的媽媽，但也希望我的失敗能給大家?guī)?lái)成功。

工具/原料

•  10多年的代理商開發(fā)，我一直以誠(chéng)信的心態(tài)開發(fā)和維護(hù)客戶，卻開發(fā)出一位非得對(duì)簿公堂的客戶韓某。她是我?guī)啄昵霸跐?jì)南一知名商場(chǎng)和廠家的聯(lián)誼會(huì)上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)她恰恰在尋找項(xiàng)目，簡(jiǎn)單洽談后，她答應(yīng)參加公司下月召開的訂貨會(huì)。訂貨會(huì)后，其對(duì)公司商品和政策表示滿意，這和其他滿嘴抱怨的客戶反差很大。我心里不由有點(diǎn)擔(dān)心，挑剔的客戶才是準(zhǔn)客戶呀？果然她告訴我，因家里有事，明年才能做代理。當(dāng)時(shí)，我以為她不好意思拒絕，找個(gè)借口推脫而已。

步驟/方法

一、合作初期

3個(gè)月后我請(qǐng)分公司老總幫其談進(jìn)了濟(jì)南當(dāng)?shù)刈钪纳虉?chǎng)做專柜，于是簽合同、打保證金；公司幫其設(shè)計(jì)效果圖；她裝修、進(jìn)貨、上柜，這一流程就出了一點(diǎn)狀況。韓某為省錢，用舊道具簡(jiǎn)單改造后搬到商場(chǎng)。商場(chǎng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后，向分分公司老總投訴。分公司老總盡管覺(jué)得她這樣做有損公司形象，影響廠商關(guān)系，但由于商場(chǎng)開業(yè)在即，重做來(lái)不及。就幫她做了工作，讓其把道具盡量改造的符合公司要求。一番折騰，算是開了業(yè)。當(dāng)時(shí)，因我忙于烏魯木齊代理的訂貨會(huì)，只能派主管幫其做開業(yè)培訓(xùn)等工作。該客戶第二次補(bǔ)貨后就對(duì)公司贈(zèng)品政策表示不滿，電話中語(yǔ)氣很強(qiáng)硬地說(shuō)了近一小時(shí)。其實(shí)，她已知道我給她申請(qǐng)了比別的代理多一倍的贈(zèng)品。耐心解釋后，她還是不滿意，直接把電話打給公司王總。王總聽完我的解釋后回復(fù)了她，她也沒(méi)說(shuō)別的。

二、合作中期：

1、為幫她盡快招商，我將山東新老客戶都介紹給她，以便她做大做強(qiáng)。招商進(jìn)展很順利，市場(chǎng)很認(rèn)同公司品牌，短短三個(gè)月，韓某把我介紹的客戶談下來(lái)三個(gè)，濟(jì)南兩家，濰坊一家，形勢(shì)喜人。她也承諾在齊魯晚報(bào)上做招商廣告，也招聘了市場(chǎng)部經(jīng)理。對(duì)當(dāng)時(shí)新開業(yè)不是太理想的銷售業(yè)績(jī)做出了成熟的解釋，認(rèn)為剛開始，比她原來(lái)做那個(gè)牌子好多啦。

三、進(jìn)入法律流程

我把此事和總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)并征得他同意后，把一些證據(jù)提交給公司律師，律師給她發(fā)了律師函后，通過(guò)法律流程，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月時(shí)間，終于把所欠貨款收回。

五、警世鐘

當(dāng)然，韓某的一些需求及建議也有一定道理，但欠貨、款不還卻是違反協(xié)議的。這件事的發(fā)生也暴露出我和公司的一些問(wèn)題。

注意事項(xiàng)

•  

  1、我選擇代理時(shí)對(duì)其人品并沒(méi)有深入了解，只是側(cè)面打聽了下。

  2、不該給她申請(qǐng)促銷貨物，應(yīng)讓其自然發(fā)展，拔苗助長(zhǎng)只能毀苗。另外，我執(zhí)行公司的政策有點(diǎn)機(jī)械，為了業(yè)績(jī)，失去了業(yè)績(jī)和客戶。

  3、管理有不足，公司合同未寫明要求代理商把收取的保證金上交公司。對(duì)玩零庫(kù)存也不能采取相應(yīng)管理措施，代理玩零庫(kù)存也并不一定錯(cuò)，但控制不好就會(huì)出大錯(cuò)。

  4、公司流程出現(xiàn)問(wèn)題，未經(jīng)過(guò)我這個(gè)環(huán)節(jié)，就批準(zhǔn)用其余額和一部分保證金發(fā)貨；

  5、我對(duì)山東主管的管理不到位，有些事情該代理幾乎不經(jīng)過(guò)山東主管就直接給我電話。

  6、公司、分公司對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)還需提高，畢竟?jié)M足客戶需求是我們工作的一直追求。