談判禮儀攻略
2012-07-01 09:50:53
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來源：天臺人才網(wǎng) 作者：天臺人才網(wǎng)
談判是一種常見的商務(wù)活動。大至經(jīng)濟談判，小至單位部門之間的事項磋商，通過對涉及切身權(quán)益分歧沖突的交涉和調(diào)和，達成某種協(xié)議。它是一個通過思想觀點的討論磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。談判人員需要了解談判的程序，運用談判的技巧，掌握談判的禮節(jié)。
步驟/方法
談判有哪些程序？
談判過程是談判雙方或多方協(xié)商的過程。要取得談判的成功，需要經(jīng)過一個計劃準(zhǔn)備、磋商交涉、談判結(jié)束的程序。
談判的大體程序是：
談判要約。這是整個談判活動的起點，它是談判各方通過一定方式確定談判內(nèi)容方式及有關(guān)事宜。通常由一方首先提出建議，發(fā)出邀請，另一方或多方作出允諾，從而確定談判項目。在正
式談判之前，一般由較低一級人員就有關(guān)問題進行非正式磋商，包括談判內(nèi)容、人員規(guī)格、談判程序以及時間地點等．
情報收集談判不能打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼，才能取得談判的主動權(quán)，最終獲得成功。要收集包括己方的談判意圖，明確合適的談判目標(biāo)，包括臨界日標(biāo)、期望目標(biāo)和理想目標(biāo)收集與
談判主題有關(guān)的信息資料、政策法令以及公開渠道獲得的各種資料。還要了解談判對手的信息，包括談判對手權(quán)限、履歷、性格、興趣愛好等。
計劃擬定。這是談判的行動方案，要確定的內(nèi)容有：談判主題、談判日標(biāo)及可行勝、談判人員、談判議程、談判方式、時間地點、物質(zhì)準(zhǔn)備等。其中主辦方還要重點負責(zé)談判環(huán)境布置、食
宿交通安排等．
模擬培訓(xùn)。重要的談判還耍進行實戰(zhàn)前的彩排演練。對參與談判人員進行必要的培訓(xùn)，訓(xùn)練談判的應(yīng)劉技術(shù)和應(yīng)變能力?？梢酝ㄟ^列表分析、預(yù)先辯論、實際排演等方式進行訓(xùn)練
進行談判。這是談判活動的實質(zhì)性實施階段包括談判的開局、導(dǎo)人、陳述、辯論、整合、協(xié)議等環(huán)竹。其中交鋒辯論、僵持對峙、妥協(xié)讓步是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，往往決定談判的效果
談判結(jié)束。談判進行到定程度，就要結(jié)束談判，不能無限期地拖延下去，正所謂“見好就收”。否則，有時就會出現(xiàn)前功盡棄的清形雙方無法達成一致，只能分道揚鐮、不歡而散；或者是就共同關(guān)心的問題達成一致這兩種清形都意味著談判可以結(jié)束了．
后續(xù)工作。談判結(jié)束后，還有一些后續(xù)工作例如，共同起草協(xié)議、會談紀(jì)要或公報，形成有一定約束力的文件。召開新聞發(fā)布會向公眾發(fā)布談判結(jié)果，等等。
談判有哪些技巧？
談判的技巧對談判成功至關(guān)重要。正確而恰當(dāng)?shù)剡\用談判技巧，巧妙處理談判過程中一些問題，是談判取得成效的關(guān)鍵談判的技巧很多，常用的有：
明示姿態(tài)。談判姿態(tài)是談判時采取一種什么樣的態(tài)度。采取強硬的還是溫和的態(tài)度，積極的還是消極的態(tài)度，都直接影響談判的進行和結(jié)果。談判各方應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判進程明示姿態(tài)一般來說
．應(yīng)當(dāng)采取積極的姿態(tài)，有利于另一方的行動。遇到對方強硬的態(tài)度，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取消極的態(tài)度懲罰對方，表明如不改變態(tài)度，談判將會陷人僵局甚至不會成功
討價還價。不管是什么內(nèi)容，談判實際上是一個討價還價的過程。討價還價是一項技巧性很強的活動，必須講究策略要選擇何時開價，在了解對方的態(tài)度、談判焦點和大致內(nèi)容后，就要適
時報價。報價要合乎清理，不能漫天要價；報價是最高目標(biāo)，為討價還價留下充分的回旋余地；報價必須堅定明確，給對方一個認(rèn)真誠實的印象。還價是對對方提出條件的表態(tài)，要慎重表述。
為了準(zhǔn)確無誤地把握對方的開價，可以適當(dāng)提問，比如“你們的基本意見是什么？” “為什么要這樣報價？’’ ‘這樣報價的依據(jù)是什么？ ’’等等。還價可以采取一次性讓步和遞增、遞減讓步的方式．
打破僵局。談判陷人僵局是常見的。如何打破僵局就成為推進談判順利進行的關(guān)鍵。如果找不出有效辦法，談判就會擱淺或不歡而散。談判陷人僵局的原因很多，比如談判者的感情、立場
、性格、談吐等矛方面的原因，也有談判議題和外部環(huán)境變化等原因。承要從中找出解決分歧、求同存異的辦法?？梢岳谜勁兄械目勺円蛩?，通過變換場所、調(diào)整部分人員、暫；停談判、私
下溝通等方式，消除分歧，打破僵局。
學(xué)會讓步。談判中的讓步是必不可少的，否則．談判就無法進行。學(xué)會讓步，就是運用讓步技巧阻止己方讓步，迫使對方讓步。要阻止己方的讓步，明確拒絕對方要求是最好的辦法。但生
硬地拒絕常常會加速陷人僵局可以用權(quán)力、資料、時間等因素的限制，來延緩讓步，阻止對方的咄咄逼人。有時候，將己方擺在弱者的位置，或者坦誠亮出限制條件的“底牌”，或者采取主動
進攻的方式，都可以有效阻止己方的讓步。至于迫使對方讓步，則可以采取激烈的方式，如態(tài)度強硬地討價還價；也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，如分化瓦解對方、與對方持利己觀點者結(jié)盟、制造競爭
對手等方式。
注意事項
談判的禮節(jié)涉及到商務(wù)禮儀中的各個方面。既有儀表儀容的要求，又有談吐舉止的規(guī)范，還有交際交往的禮節(jié)。主要有：
守時守約。這是談判中的基本禮節(jié)。參加談判的人員，要準(zhǔn)時按約定時間到達，不能遲到，也不能過早到達，免得主辦方因未準(zhǔn)備完畢而出現(xiàn)手忙腳亂的難蝴青況。不能如期赴約要事先打招呼，因故遲到要主動致歉
儀容大方。參加談判要穿著大方，修飾整潔，不能過于隨便。一般要穿帶禮服性質(zhì)的服裝。女士穿戴不要過于華麗時髦，化妝不能過于濃艷
談吐得體。談判時要巧于辭令，措詞準(zhǔn)確，掌，語氣聲態(tài)切合現(xiàn)場氣氛。注意發(fā)問的方式，于唐突，咄咄逼人；陳述時要娓娓道來，不能東拉西扯，傲慢無禮；辯論時要心平氣和，以理服人．
舉止文稚。談判桌實際是一個人生的活動舞臺，舉止失當(dāng)，不僅直接影響談判效果，也會有損自身形象。舉手投足，一顰一笑，都要符合公務(wù)活動的規(guī)范。尤其要注意和對方保持一定的距離，不能過于親近和疏遠
尊重對方。要在談判桌上營造一種友好的氣氛，不能弄得硝煙彌漫，刀光劍影，這就需要充分尊重對為，包括尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，交談中不要涉及隱私、禁忌及敏感問題，更不能拿對方的生理、穿戴、習(xí)慣等作為話題加以椰揄。
適當(dāng)施禮。在談判交往中，適當(dāng)施禮是必要的?；ベ浂Y物，可以增進雙方的情誼，融洽彼此關(guān)系，創(chuàng)造良好的談判氛圍。贈送禮物要恰當(dāng)，不能過于貴重，以免令人懷疑有溫柔陷阱
步驟/方法
談判有哪些程序？
談判過程是談判雙方或多方協(xié)商的過程。要取得談判的成功，需要經(jīng)過一個計劃準(zhǔn)備、磋商交涉、談判結(jié)束的程序。
談判的大體程序是：
談判要約。這是整個談判活動的起點，它是談判各方通過一定方式確定談判內(nèi)容方式及有關(guān)事宜。通常由一方首先提出建議，發(fā)出邀請，另一方或多方作出允諾，從而確定談判項目。在正
式談判之前，一般由較低一級人員就有關(guān)問題進行非正式磋商，包括談判內(nèi)容、人員規(guī)格、談判程序以及時間地點等．
情報收集談判不能打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼，才能取得談判的主動權(quán)，最終獲得成功。要收集包括己方的談判意圖，明確合適的談判目標(biāo)，包括臨界日標(biāo)、期望目標(biāo)和理想目標(biāo)收集與
談判主題有關(guān)的信息資料、政策法令以及公開渠道獲得的各種資料。還要了解談判對手的信息，包括談判對手權(quán)限、履歷、性格、興趣愛好等。
計劃擬定。這是談判的行動方案，要確定的內(nèi)容有：談判主題、談判日標(biāo)及可行勝、談判人員、談判議程、談判方式、時間地點、物質(zhì)準(zhǔn)備等。其中主辦方還要重點負責(zé)談判環(huán)境布置、食
宿交通安排等．
模擬培訓(xùn)。重要的談判還耍進行實戰(zhàn)前的彩排演練。對參與談判人員進行必要的培訓(xùn)，訓(xùn)練談判的應(yīng)劉技術(shù)和應(yīng)變能力?？梢酝ㄟ^列表分析、預(yù)先辯論、實際排演等方式進行訓(xùn)練
進行談判。這是談判活動的實質(zhì)性實施階段包括談判的開局、導(dǎo)人、陳述、辯論、整合、協(xié)議等環(huán)竹。其中交鋒辯論、僵持對峙、妥協(xié)讓步是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，往往決定談判的效果
談判結(jié)束。談判進行到定程度，就要結(jié)束談判，不能無限期地拖延下去，正所謂“見好就收”。否則，有時就會出現(xiàn)前功盡棄的清形雙方無法達成一致，只能分道揚鐮、不歡而散；或者是就共同關(guān)心的問題達成一致這兩種清形都意味著談判可以結(jié)束了．
后續(xù)工作。談判結(jié)束后，還有一些后續(xù)工作例如，共同起草協(xié)議、會談紀(jì)要或公報，形成有一定約束力的文件。召開新聞發(fā)布會向公眾發(fā)布談判結(jié)果，等等。
談判有哪些技巧？
談判的技巧對談判成功至關(guān)重要。正確而恰當(dāng)?shù)剡\用談判技巧，巧妙處理談判過程中一些問題，是談判取得成效的關(guān)鍵談判的技巧很多，常用的有：
明示姿態(tài)。談判姿態(tài)是談判時采取一種什么樣的態(tài)度。采取強硬的還是溫和的態(tài)度，積極的還是消極的態(tài)度，都直接影響談判的進行和結(jié)果。談判各方應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判進程明示姿態(tài)一般來說
．應(yīng)當(dāng)采取積極的姿態(tài)，有利于另一方的行動。遇到對方強硬的態(tài)度，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取消極的態(tài)度懲罰對方，表明如不改變態(tài)度，談判將會陷人僵局甚至不會成功
討價還價。不管是什么內(nèi)容，談判實際上是一個討價還價的過程。討價還價是一項技巧性很強的活動，必須講究策略要選擇何時開價，在了解對方的態(tài)度、談判焦點和大致內(nèi)容后，就要適
時報價。報價要合乎清理，不能漫天要價；報價是最高目標(biāo)，為討價還價留下充分的回旋余地；報價必須堅定明確，給對方一個認(rèn)真誠實的印象。還價是對對方提出條件的表態(tài)，要慎重表述。
為了準(zhǔn)確無誤地把握對方的開價，可以適當(dāng)提問，比如“你們的基本意見是什么？” “為什么要這樣報價？’’ ‘這樣報價的依據(jù)是什么？ ’’等等。還價可以采取一次性讓步和遞增、遞減讓步的方式．
打破僵局。談判陷人僵局是常見的。如何打破僵局就成為推進談判順利進行的關(guān)鍵。如果找不出有效辦法，談判就會擱淺或不歡而散。談判陷人僵局的原因很多，比如談判者的感情、立場
、性格、談吐等矛方面的原因，也有談判議題和外部環(huán)境變化等原因。承要從中找出解決分歧、求同存異的辦法?？梢岳谜勁兄械目勺円蛩?，通過變換場所、調(diào)整部分人員、暫；停談判、私
下溝通等方式，消除分歧，打破僵局。
學(xué)會讓步。談判中的讓步是必不可少的，否則．談判就無法進行。學(xué)會讓步，就是運用讓步技巧阻止己方讓步，迫使對方讓步。要阻止己方的讓步，明確拒絕對方要求是最好的辦法。但生
硬地拒絕常常會加速陷人僵局可以用權(quán)力、資料、時間等因素的限制，來延緩讓步，阻止對方的咄咄逼人。有時候，將己方擺在弱者的位置，或者坦誠亮出限制條件的“底牌”，或者采取主動
進攻的方式，都可以有效阻止己方的讓步。至于迫使對方讓步，則可以采取激烈的方式，如態(tài)度強硬地討價還價；也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，如分化瓦解對方、與對方持利己觀點者結(jié)盟、制造競爭
對手等方式。
注意事項
談判的禮節(jié)涉及到商務(wù)禮儀中的各個方面。既有儀表儀容的要求，又有談吐舉止的規(guī)范，還有交際交往的禮節(jié)。主要有：
守時守約。這是談判中的基本禮節(jié)。參加談判的人員，要準(zhǔn)時按約定時間到達，不能遲到，也不能過早到達，免得主辦方因未準(zhǔn)備完畢而出現(xiàn)手忙腳亂的難蝴青況。不能如期赴約要事先打招呼，因故遲到要主動致歉
儀容大方。參加談判要穿著大方，修飾整潔，不能過于隨便。一般要穿帶禮服性質(zhì)的服裝。女士穿戴不要過于華麗時髦，化妝不能過于濃艷
談吐得體。談判時要巧于辭令，措詞準(zhǔn)確，掌，語氣聲態(tài)切合現(xiàn)場氣氛。注意發(fā)問的方式，于唐突，咄咄逼人；陳述時要娓娓道來，不能東拉西扯，傲慢無禮；辯論時要心平氣和，以理服人．
舉止文稚。談判桌實際是一個人生的活動舞臺，舉止失當(dāng)，不僅直接影響談判效果，也會有損自身形象。舉手投足，一顰一笑，都要符合公務(wù)活動的規(guī)范。尤其要注意和對方保持一定的距離，不能過于親近和疏遠
尊重對方。要在談判桌上營造一種友好的氣氛，不能弄得硝煙彌漫，刀光劍影，這就需要充分尊重對為，包括尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，交談中不要涉及隱私、禁忌及敏感問題，更不能拿對方的生理、穿戴、習(xí)慣等作為話題加以椰揄。
適當(dāng)施禮。在談判交往中，適當(dāng)施禮是必要的?；ベ浂Y物，可以增進雙方的情誼，融洽彼此關(guān)系，創(chuàng)造良好的談判氛圍。贈送禮物要恰當(dāng)，不能過于貴重，以免令人懷疑有溫柔陷阱
