總代理是指委托人（制造商）在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動(dòng)和非商務(wù)性活動(dòng)。代理商只是代理制造商的產(chǎn)品或服務(wù)，不擁有商品的所有權(quán)，因此經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受制造商的指導(dǎo)和限制。代理商主要分為總代理、區(qū)域代理、品牌代理等。代理商的建立可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告還會(huì)提供一些支持，代理商和經(jīng)銷商的利潤(rùn)主要來(lái)自于銷售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。

　　選擇代理產(chǎn)品品牌時(shí)一般要考慮以下因素：產(chǎn)品的價(jià)位水平是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平；包裝對(duì)消費(fèi)者是否有吸引力；是否是新產(chǎn)品等等。而且，在與制造商談判的過(guò)程中，關(guān)于廣告費(fèi)的投入、促銷方案、鋪貨辦法等等都要達(dá)成一致，這樣才可以做到雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　?。ǘ┙?jīng)銷商

　　經(jīng)銷商是指自己出資從制造商處拿到商品，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。與代理不同的是，經(jīng)銷商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，自己買斷了制造商的產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中基本不受制造商（或供應(yīng)商）的限制。因此經(jīng)銷商不代表上級(jí)制造商，要自負(fù)盈虧。

　　選擇經(jīng)銷何種品牌時(shí)除要考慮上述因素外，還要考慮到當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的規(guī)模和銷售情況。在廣告投入、產(chǎn)品促銷、經(jīng)營(yíng)品種、商品價(jià)格方面都具有自主權(quán)。

　　相關(guān)鏈接

　　影響力造就大經(jīng)銷商

　?。保梗梗材?，樊曉軍創(chuàng)建山西八同百貨有限公司，最早代理的產(chǎn)品是衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙。１９９３年，成為寶潔的代理商，這是他事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。也就是在這一年，他走上了擴(kuò)張的道路，在全省各地建立分公司，此后的十年內(nèi)，他在山西７個(gè)地級(jí)行政區(qū)域建立了分公司，形成一個(gè)密布全省各地，以批發(fā)業(yè)務(wù)為主體的暢通銷售網(wǎng)絡(luò)。有了這個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和信息反饋體系，很多國(guó)際企業(yè)在進(jìn)入山西時(shí)，八同集團(tuán)都成為他們優(yōu)先考慮的對(duì)象，于是，樊曉軍代理的品牌、品類也就越來(lái)越多。寶潔、吉利、金霸王、金佰利、強(qiáng)生、高露潔等著名品牌，跨日化、針織、衛(wèi)生用品、食品、計(jì)生用品等多個(gè)行業(yè)。２００３年，八同的營(yíng)業(yè)額達(dá)到近３億元。同時(shí)，他正在向前、向后一體化擴(kuò)張，介入生產(chǎn)領(lǐng)域、零售領(lǐng)域、物流領(lǐng)域。與許多將制造商的品牌進(jìn)行買斷經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商不同，現(xiàn)在，樊曉軍已擁有了真正的經(jīng)銷商品牌產(chǎn)品——“八同”系列生活用紙、“妮爽”系列衛(wèi)生巾。

　　樊曉軍的另一次人生轉(zhuǎn)折是２００１年后。這一年，在樊曉軍的倡導(dǎo)下，飽受零售商擠壓的代理商第一次成立了自己的組織——山西省代理商聯(lián)合會(huì)，樊曉軍被選為會(huì)長(zhǎng)。之后，因?yàn)橛新?lián)合會(huì)的存在，山西代理商在降低、回避商場(chǎng)超市亂收費(fèi)、拖欠貨款等問(wèn)題上取得一系列的成功，而這些問(wèn)題，正是導(dǎo)致目前全國(guó)各地以商場(chǎng)超市為供貨對(duì)象的代理商最頭痛的事情。

　　即使是代理同類產(chǎn)品、同一品牌的代理商，如果分屬兩個(gè)不同的地區(qū)，那一輩子不認(rèn)識(shí)彼此也不是什么稀奇的事。在這種背景下，一個(gè)能夠穿針引線、溝通彼此、熟悉各地代理環(huán)境的人物就成了全國(guó)性的代理商聯(lián)合會(huì)能否誕生的關(guān)鍵?，F(xiàn)在，樊曉軍已經(jīng)成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商階層的代言人。

　　思考與練習(xí)

　　一、填空題

　?。?創(chuàng)業(yè)形式主要有（）、（）、（）和公司制企業(yè)等幾種。

　?。?我國(guó)法定的公司有以下兩種形式：（）和（）。

　　二、簡(jiǎn)答題

　?。?個(gè)人獨(dú)資企業(yè)與個(gè)體工商戶有什么區(qū)別？

　?。?合伙制企業(yè)與公司制企業(yè)相比有什么不足之處？

　?。?你知道以下商標(biāo)是哪些著名企業(yè)的嗎？試列舉幾個(gè)我國(guó)著名企業(yè)。

　　三、實(shí)踐活動(dòng)

　　選一個(gè)個(gè)體工商戶、一個(gè)合伙制企業(yè)、一個(gè)公司制企業(yè)做調(diào)查。主要調(diào)查內(nèi)容為：注冊(cè)登記條件與手續(xù)；三種創(chuàng)業(yè)形式在納稅方面的區(qū)別；在組織結(jié)構(gòu)上的區(qū)別；在責(zé)任承擔(dān)方面的區(qū)別。