盡管現(xiàn)今各種業(yè)務(wù)都紛紛擁抱“數(shù)字化”，但行業(yè)展會依然屬于極少數(shù)銷售以及市場營銷措施變化不大的領(lǐng)域。過去二十幾年中，我遠(yuǎn)赴全球各地參加了數(shù)百場此類活動，讓自己對它們產(chǎn)生了一種愛恨交加的莫名感覺——這當(dāng)中不僅存在陷入一個燒錢無底洞的危險可能，也包含著大獲全勝一舉成功的寶貴機會。實際上，對于中小型企業(yè)來說，經(jīng)常會遭遇到的一個典型問題就是：如果將投入到展會上的這些資金轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域，是否將能夠帶來更好的回報呢。

    但是，如果大家正準(zhǔn)備加入新的商業(yè)冒險活動，尤其是那些選擇親自創(chuàng)業(yè)第一次上陣的企業(yè)家，行業(yè)展會或許依然屬于進(jìn)行推廣時價格最便宜、操作最簡單、效果最出色的實用措施之一。甚至于，我們都不必向具體展位上投入一點點資金，只要親臨現(xiàn)場簡單地來回轉(zhuǎn)悠幾圈即可。實際上，當(dāng)公司希望進(jìn)入陌生行業(yè)的時間，我采取的方法就是親自走進(jìn)了一場相關(guān)展會，并在里面花費幾天時間來觀察。

    畢竟，參加展會不僅可以讓我們有機會在調(diào)查過程中獲得大量的第一手實際表現(xiàn)，而且還能夠做到一步到位直接完成全部評估項目。對于新業(yè)務(wù)評估以及啟動等方面需求來說，接下來給出的幾個方面都屬于參加展會可以給帶來的幫助：

    ——確認(rèn)出公司面臨的實際競爭格局：多虧谷歌提供的強大搜索功能，以至我們現(xiàn)在甚至不需要離開自己最喜歡的舒服座椅，就能夠做到了解關(guān)注公司的很多事情。但是，正如在餐廳站點上品嘗美食依舊屬于無法完成的工作，我們也無法僅僅憑借在線說明就認(rèn)識到一家企業(yè)的全部情況。而這就是行業(yè)展會的用武之地了，它可以帶來一次更有價值的機會。舉例來說，我們可以了解到的信息有，市面上都存在哪些具體競爭對手，以及它們的實際地位如何。顯然，如果希望看到很多或者大部分潛在競爭對手的話，這就屬于唯一可行的方式——他們都在銷售什么，以及具體工作是如何開展的，都會在同一場合內(nèi)展現(xiàn)出來。

    ——預(yù)測出市場需求以及流行程度等方面的實際情況：身處會場之時，我們應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注個別展位的具體流量與平均水平之間的差距。不論漫步的是什么展會，我們都會遇到某些展位里三層外三層擠滿了參觀者的盛況。而與此同時，其它參展商只是孤獨站在旁邊，相互閑談，享受午餐，閱讀電子郵件，甚至坐著打盹（每場展會中都至少有一位在睡覺的參展商）。顯然，如果展臺死氣沉沉的話，往往意味著該公司選擇的地點錯誤（在一場電子展會中，我甚至見過叫賣毛絨玩具的奇葩）；或者說，公司沒有做好讓展位光彩奪目的準(zhǔn)備。此外，這至少也屬于一種暗示，說明參觀者對于這些參展商宣傳或者銷售的東西毫無興趣。

    ——學(xué)習(xí)到該行業(yè)采用的具體運作模式：無論公司參加的展會是一場行業(yè)內(nèi)部交流（按照具體定義來說，就是一場“不對外開放”的企業(yè)對企業(yè)交易），還是一次面向廣大消費者的公開宣傳，我們從中都能夠收集到與選擇領(lǐng)域相關(guān)的大量具體信息。舉例來說，在該行業(yè)中，銷售渠道以及典型分銷模式屬于什么樣子？在該行業(yè)中，是中小企業(yè)發(fā)展迅速，還是巨頭占據(jù)了主導(dǎo)地位？通常情況下，從業(yè)人員的風(fēng)格是風(fēng)度翩翩、平易近人，還是精明無比、玩世不恭（在參加過多場不同展會之后，我才發(fā)覺出這種明顯的差異）？該行業(yè)中是否存在人人都知道（或者應(yīng)該知道）的高知名度人士？大家一定要潛下心來徹底融入進(jìn)去。畢竟，這就是我們打算把生活中很多時間都投入進(jìn)去的世界。

    ——獲得到指點與提醒：對于每場行業(yè)展會來說，大量研討會以及產(chǎn)品展示活動都屬于必不可少的項目。通常情況下，這類活動都屬于需要額外付費的情況；而且，某些會比其它項目更出色；但不管怎么說，它們都屬于值得投入資金的選擇。畢竟，我們可能會從中獲得某些非常有價值的信息。

    ——發(fā)掘出適合自身情況的市場營銷路線：展會現(xiàn)場可以使得參觀者的所有感官超負(fù)荷運轉(zhuǎn)，明亮的燈光打在所有可以想象到類型的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及營銷策略上，讓它們在行業(yè)中大放異彩。我們可以拿起宣傳刊物（是的，它們依然屬于紙質(zhì)產(chǎn)品），傾聽銷售講演，并嘗試感覺一下在未來的時間公司是否應(yīng)該建立自有展位。此外，大家還可以前往某些中小參展商那里，詢問他們對于這場展會的看法。許多人會很樂意分享他們的經(jīng)驗以及意見。需要注意的是，我們應(yīng)當(dāng)在他們不忙的時間，再上前進(jìn)行交流。畢竟，如果參展商正忙得人仰馬翻不可開交，最痛恨的情況就是有人纏著自己在耳邊唧唧歪歪。

    當(dāng)然，行業(yè)展會情報學(xué)并不屬于一門非常精確的科學(xué)。實際上，在參觀完成以及結(jié)論得出之前，我們還必須進(jìn)行某些主觀方面的判斷。畢竟，它依然屬于一場展示；與任何其它形式的廣告并無二致，重點都在于表現(xiàn)公司以及它們提供的商品。但是，即便作為一種人工商業(yè)環(huán)境，在公司需要了解行業(yè)內(nèi)情的時間，展會依然屬于一種獨特而有效的方式。

    此外，我們參加貿(mào)易展還可以獲得最后一項好處——不必離開展覽大廳購買紀(jì)念品。在完成了全天的參觀后，我們領(lǐng)取到的應(yīng)力球、鋼筆、薄荷糖、鑰匙鏈、貼紙以及其它小玩意都可以用填滿整個手提包了。這不僅肯定會讓孩子們感到非常高興，而且還為我們提供了一條如何做才能保證投入資金不被浪費掉的寶貴業(yè)務(wù)經(jīng)驗。